取引先の心をとらえるのは「商材」だけではない？

数多くの営業担当者の中から、クライアントに選ばれるために必要なものは、自社製品・サービスの内容や魅力だけではありません。営業担当者自身が、常にお客様と親密な関係を保ち、かつ信頼されることも大切な条件だといえます。

「そのために必要なものは？」と問われれば、「自社製品・サービスをわかりやすく提案できる営業トーク」「お客様が何を望んでいるかを引き出すヒアリング技術」 といった「営業力の向上」を思い浮かべる人も多いでしょう。

確かに営業力はあって困るものではありません。しかし、もっとシンプルなテクニックで、お客様に自分を印象付けることも可能なのです。

営業における心理学「笑顔」と「単純接触効果（ザイオンス効果）」

「人を外見だけで判断するのは早計」といわれる一方で、「他人の評価は第一印象で決まる」という話も耳にします。どちらも間違ってはいませんが、やはり直接お客様と接触する営業職には「見た目」も大事だといえます。

そこで意識したいのが「笑顔」です。特に初めて行く訪問先の場合、お互い緊張していることも多いでしょう。その時、営業担当者がお客様に笑顔を見せることで、その場の雰囲気も和みます。さらに、笑顔には「相手に敵意のないこと」を伝え、「好意や安心感」を与える効果もあるのです。

また「単純接触効果（ザイオンス効果）」も営業活動に対して有利に働きます。これは、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが提唱した考えで、人間は同じ人物や物（音楽や映像なども含む）に接する回数が増えるほど、その対象に良い印象を持つようになる効果をいいます。

単純接触効果の特徴は、特に接触した際の内容は関係なく、「あの人はよく見かける人」「この曲はあちこちで耳にする」という事実に効果があり、それが安心感につながるというところです。つまり単純接触効果を用いれば、たとえば営業の現場において、何度も同じお客様を訪問するだけでも親密度が上がり、受注のチャンスが増える可能性があるといえます。

心理学を用いた営業で、他の担当者と差をつける

コミュニケーション能力をあげる、自社製品・サービスの理解度を深めるなどの各種スキルアップをはじめとする営業力強化は、営業担当者にとって欠かせないものです。しかし、このようなことは誰もが考え、実践しています。他の営業担当者より差をつけたいのであれば、「笑顔」と「単純接触効果」を用いて、顧客親密度を上げることも忘れないようにしましょう。