採用しただけで人材は育たない

採用試験は人事・採用担当を中心に、関わった社員はかなりのエネルギーを使います。「終わるとほっとする」という声も少なくありませんが、本番はこれから。 会社を支える人材の育成が始まります。 新入社員を一日も早く戦力となる営業職に育てるためにはどうしたらよいのでしょう。

現場での学びが人材を育てる　

企業の「新人教育、社員育成」には、日常業務を通じて行う「OJT（on-the-job training）」、研修中心の「Off-JT（off-the-job training）に大別されます。どちらかというと後者は新卒、また資格・技能習得に向けて行われ、転職者には前者が採用されるケースが多いですね。 「営業職」とひと口にいっても、基本である「自社製品・サービスを売り込む」ことはもとより、色々な仕事があります。企業によっては独自のタスクもあることでしょう。「OJT」は、上司や先輩などから実務を兼ねたトレーニング、教育を受けることができ、特別な費用がかからないといったメリットもあり、多くの企業で行われています。 新入社員の育成方法には、以下のようなものがあります。

先輩の営業に同行させる

優秀な営業職となるためには、モデルが必要です。先輩の営業に同行することで、良い点を参考にし、悪い点を自分なりに修正することで、営業のノウハウ習得の手助けとなるでしょう。

担当顧客を作る

先輩社員から学んだものを実際に自分で活かすことも重要です。担当顧客を作ることで、学んだ知識を実際の現場で発揮する機会ができます。

育成資源を投入する

一流の営業となるには、マーケティング理論や企業の財務・会計などの高度な専門知識が必要です。関連書籍の購入や外部講座の招致などをしていきましょう。

営業職育成の理想と現実

ただし、OJTにはメリットがある半面、会社によっては、以下のような課題もあることでしょう。

「教育やトレーニングを行う担当者にスキルが不足している」

「できる社員ではあるが、人に教えることは苦手」

「現場が忙しく、育成に時間を割く余裕がない」

「育成よりも目先の業績第一になってしまう」

これを解消する方法のひとつが「マニュアル」です。 例えば販売職やサービス業界には、当たり前のように「接客マニュアル」などが存在します。しかし、営業職の現場では「マニュアル自体がない」「あっても使われていない」というのが現状のようです。 もしマニュアルを（作成し、）上手に活用できれば、誰が担当者になっても、育成時間がなかなか取れなくても、統一された営業の基礎知識を共有することができるでしょう。また、新入社員にとって、先輩たちが培ってきた多くの営業ノウハウを知ることができると同時に、先輩社員にとっては、「人に伝える・教える」というマネジメントの第一歩にもなります。OJTとマニュアルの活用のように、新入社員の教育をとおして、先輩社員や営業部門の強化になるような環境をつくることとおすすめします。